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          运营商集采江湖里的生死角逐

          最近看到一个关于集采的段子:采购方说“有没有人愿意挨我一拳,我给一个馒头”! 众厂商沉默…… 突然,甲说“我愿意挨一拳……”,接着乙说“我愿意挨两拳”!丙说“三拳”!丁戊己庚辛纷纷举手加挨拳数,而后,众卒。

          一个小段子,折射出了目前运营商集采江湖的某些现状。

          在集采江湖中,集团采购中心、各省公司、各投标企业之间有生死博弈,有劣币驱逐良币,有周瑜打黄盖,有焦虑,有无奈……这其中的重重博弈就是集采的江湖百态。

          01  

          大刀阔斧的运营商集采

          《通信工程建设项目招标投标管理办法》(工信部令27号)出台后,招标人加强了一级(集团)、二级(省公司)集采的力度,对多个同类通信工程建设项目集中资格预审或集中招标。

          以中国移动为例,采购资金集中度是集团对采购中心的重要考核指标,一般会规定90%以上的资金支出都由一级集采来完成。一级集采的范围和资金量被控制为大头,二级集采的操作空间相对狭小;对省公司而言,一级集采削弱了其选择权和自主权,这也让一级、二级集采之间的关系变得微妙。

          集采,初衷是降低采购成本,提高市场竞争力。以中国移动为例,工程、代维、网优等在集团层面进行集采招标,打破地域限制,使全行业竞争更充分,加速行业洗牌,让市场筹码更加集中。

          近几年,“增量不增收”成为通信行业的新常态。在增长乏力、人力成本上升的大形势下,为了保持利润,运营商大刀阔斧地降低采购成本,“降本”状态的持续,也导致了产业链的集体焦虑。

          02  

          生死角逐的供应商

          供需双方本身就是一种博弈。

          采购方希望以更低的价格买到满足需求的产品;供应商则以市场经营为目标,追逐利润最大化,在产能过剩的大形势下,又演变成了生存与死亡的角逐游戏。

          在高度集中半垄断的市场中,三大运营商消化了中国通信市场的70-80%供应能力,占据绝对的话语权。

          在中国通信市场上,很多企业的生存高度依赖运营商,对于这些高依赖度的企业,在运营商的集采中中标与否关乎生死存亡。高度依赖运营商的企业,必然会为了中标而博上身家性命,非理性竞争在所难免,而低价又是最简单粗暴的方式。

          投标折扣低于1折的项目比比皆是,投标企业甚至也常常自我调侃:中标了慢慢死,没中标直接死,两者虽都残酷,但是大部分企业会选择后者,想方设法中标保住重要市场,再试着拓展运营商之外的业务(如政企、智慧领域),以减轻对运营商的依赖。

          03  

          劣币驱逐良币的集采江湖?

          相对于踏实做产品、认真做服务,愿意为通信事业做出贡献的“深耕者”,运营商集采的江湖里也有如出于资本市场需要而不惜一切代价中标的、有虽是运营商“亲儿女”仍为了完成业绩指标不断以“跳水价”中标再分包出去的,有借资质故意压低价格恶意抢业务的等“各怀心思”的竞标者,他们在一定程度上加剧了集采的“价格战”。

          因此,劣币驱逐良币,在集采中频频上演。

          说完集采江湖的几类人物,再来说说集采项目的执行情况。

          近几年超100亿元的集采项目不在少数,400亿元以上的项目被称为“第一大标”、“宇宙大标”,巨额的预算数字无疑很“吸睛”,但是投标的狂欢喧嚣过后,却给项目执行单位留下了一地鸡毛。

          据统计普遍通信工程集采项目份额完成率仅50%,甚至更低;设备集采项目,因产品质量不及格、延迟交货等原因被通报的企业屡见不鲜。

          杀敌一千,自损八百。低价中标、高垫资、低完成率、过长的回款周期等也导致供应商出现利润压缩、应收账款高企、现金流承压等问题,在产能过剩的大形势下,许多企业的生存举步维艰。

          04  

          结语

          《笑傲江湖》里有一段,我很喜欢,也曾在U学的一篇文章《通信代维行业:铁打的兵,流水的营!》写过一次。令狐冲说,“我要退出江湖,从此不问江湖之事”。任我行说,“有人,就有恩怨,有恩怨,就有江湖,人就是江湖,你怎么退出”。

          在“降本”依然是运营商集采主旋律的大背景下,集采对各通信设备、服务供应商而言就是那个不易退出的江湖。

          既然人在江湖身不由己,各位大侠稳住吧!

          文|U学在线(微信号:uxuepai88)

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